Planejamento tributário: a ponte que faltava entre o empresário e o advogado

A maior dificuldade do advogado tributarista não é conhecer a legislação.

É transformar conhecimento em capacidade real de atender uma empresa.

Eu levei anos para enxergar isso com clareza. E quando enxerguei, entendi que passei os últimos quinze anos construindo as duas metades de uma ponte, sem perceber que eram a mesma obra.

Essa história explica por que a Reforma Tributária é a maior janela da advocacia brasileira em quase 60 anos.

E este artigo não é só a história. Aqui dentro estão o cronograma completo da transição, as 10 etapas de um planejamento tributário real e as respostas para as perguntas que mais recebo sobre essa carreira.

A primeira metade da ponte: o empresário

Antes de ser advogado, fui executivo por vinte anos. Nestlé, PepsiCo. Aprendi a pensar em margem, caixa e preço antes de aprender a citar artigo de lei.

Quando migrei para o Direito, aos 44 anos, levei essa cabeça comigo. E ela me mostrou um problema que o mercado jurídico não via.

O empresário brasileiro não paga imposto demais por falta de dinheiro. Paga por falta de consciência tributária.

Ele não sabe quanto paga sobre cada real que fatura. Não sabe que existe planejamento lícito. Não sabe que o regime errado pode custar o lucro do ano inteiro.

Foi por isso que fui para as redes sociais. Hoje falo com mais de 270 mil pessoas, a maioria donos de empresa, traduzindo o tributário para a língua deles: margem, preço, caixa.

Planejamento tributário é a organização lícita das operações de uma empresa para pagar o menor imposto possível dentro da lei. Não se confunde com sonegação: sonegação é fraude após o fato gerador, crime previsto na Lei 8.137/1990. Planejamento é estratégia antes do fato gerador, protegida pelo ordenamento.

Essa distinção, que parece básica, ainda é novidade para a maior parte dos empresários do país. Elevar essa consciência virou parte da minha missão. Mas consciência sozinha não resolve.

A segunda metade da ponte: o advogado

Quando o empresário acorda para o problema, ele procura um advogado. E aí ele descobre que a outra margem da ponte também está em obras.

O Brasil tem mais de 1,3 milhão de advogados ativos, segundo a OAB. A imensa maioria disputa as mesmas áreas saturadas. E mesmo entre os que estudam tributário, pouquíssimos sabem conduzir um trabalho real de planejamento.

Não por falta de conteúdo. Sobra conteúdo. Falta método.

A faculdade ensina a norma. A pós ensina a doutrina. Ninguém ensina a sentar na frente de um empresário, entender o negócio, pedir os documentos certos, ler uma DRE, comparar cenários com números reais, apresentar uma recomendação, precificar, contratar e implementar.

O advogado sabe citar a lei. Não sabe dizer ao empresário quanto ele vai economizar.

Foi para atacar esse gargalo que escrevi Faça Direito, Faça Dinheiro, publicado pela Editora Gente. Um livro sobre transformar conhecimento jurídico em negócio jurídico. Sobre o advogado parar de vender horas e começar a vender resultado.

De um lado, empresários pagando imposto demais. Do outro, advogados sem saber como ajudá-los. Duas pontas do mesmo problema.

E então a Reforma Tributária transformou esse problema em urgência nacional.

A janela que abre uma vez por geração: o cronograma completo da Reforma Tributária

O sistema tributário que usamos até hoje foi desenhado há quase 60 anos. A Emenda Constitucional 18/1965 e o Código Tributário Nacional, Lei nº 5.172/1966, criaram a arquitetura da tributação sobre o consumo, inclusive o ICM, pai do ICMS. Em 1988, a Constituição redesenhou as competências e consolidou esse modelo.

Cada um desses momentos formou uma geração de tributaristas. Quem estudou o sistema novo enquanto ele nascia construiu as maiores bancas do país.

Essa janela ficou fechada por décadas. Ela acabou de reabrir. E desta vez para extinguir os próprios tributos criados naquela época.

A Reforma Tributária, criada pela Emenda Constitucional 132/2023 e regulamentada pela Lei Complementar 214/2025, substitui PIS, Cofins, ICMS e ISS por dois novos tributos: a CBS, federal, e o IBS, estadual e municipal, o nosso IVA Dual, com alíquota de referência somada perto de 26,5% e crédito amplo ao longo da cadeia.

E ela já começou. Guarde estas datas. Cada uma delas é uma frente de trabalho jurídico com prazo:

Sete anos de transição. Cada empresa do país precisando rever regime, preço, contratos e capital de giro.

E aqui está o detalhe que muda tudo para a advocacia: o conhecimento sobre o novo sistema tem, no máximo, três anos de idade. Para todo mundo.

O tributarista com trinta anos de estrada e o advogado que começa agora estudam exatamente o mesmo material novo.

A experiência deixou de ser barreira de entrada. Pela primeira vez em uma geração.

Como funciona um planejamento tributário na prática: as 10 etapas

Se a janela está aberta para todos, por que a maioria vai ficar de fora?

Porque vai repetir o erro de sempre: acumular teoria e esperar que a prática apareça sozinha.

Depois de quinze anos atendendo empresas, hoje com um escritório presente em 14 estados, eu posso te mostrar o que um trabalho real de planejamento tributário tem por dentro. Não é segredo. É método. São 10 etapas, e a maioria dos advogados trava logo na primeira:

1. Primeira conversa: entender o negócio antes do tributo. Como a empresa ganha dinheiro, para quem vende, com que margem.
2. Coleta de informações: regime atual, faturamento, folha, CNAEs, estrutura societária, perfil de clientes e fornecedores.
3. Solicitação de documentos: DRE, notas fiscais, extrato do Simples, apurações. Pedir o documento certo é metade do diagnóstico.
4. Diagnóstico inicial: mapear tributos envolvidos, inconsistências visíveis e hipóteses de oportunidade.
5. Análise aprofundada: cruzar dados contábeis, fiscais e financeiros. Separar fato, hipótese e conclusão.
6. Cálculos e simulações: comparar Simples, Presumido e Lucro Real com os números reais da empresa. E projetar os cenários da Reforma, ano a ano da transição.
7. Recomendação: priorizar o que gera mais resultado com menos risco. Declarar limitações. Nunca prometer economia antes da análise.
8. Apresentação ao empresário: traduzir tudo em margem, preço e caixa. O empresário não compra tese jurídica. Compra impacto no negócio dele.
9. Proposta e contratação: delimitar escopo, estruturar entregáveis, precificar pelo valor gerado, conduzir o fechamento.
10. Implementação e acompanhamento: ajustes contábeis, contratos, sistemas, aproveitamento de créditos, indicadores e revisão periódica. Planejamento não termina num relatório. Termina em resultado medido.

Leia de novo a lista. Repare que conhecimento de legislação é insumo de praticamente todas as etapas, mas não é etapa nenhuma. A legislação é o material de construção. O método é a engenharia da ponte.

E existe um alicerce abaixo das 10 etapas: o raciocínio do tributarista. Separar fato de hipótese. Reconhecer quando faltam informações. Distinguir elisão de evasão, fraude e simulação. E ter a honestidade profissional de dizer "não sei ainda, preciso verificar". É a frase que mais protege a reputação de um advogado.

Tudo isso é treinável. Eu sei porque é assim que formamos gente dentro do escritório há anos. Ninguém aprende a atender assistindo aula. Aprende no ciclo caso, decisão, feedback, aplicação. Errando em ambiente seguro antes de errar em cliente.

As perguntas que mais recebo sobre carreira no planejamento tributário

Depois de anos falando com advogados sobre isso, as dúvidas se repetem. Respondo as quatro mais frequentes:

Preciso ser contador para atuar com planejamento tributário?

Não. Planejamento é atividade jurídica: interpretação de lei, análise de risco, estruturação e defesa da estratégia. O contador executa a apuração; o advogado desenha o caminho e responde por ele. O que você precisa é de fluência de leitura: DRE, nota fiscal, extrato do Simples. Isso se treina.

Advogado recém-formado ou de outra área consegue entrar agora?

Consegue. E este é o melhor momento em décadas. O sistema CBS/IBS é novo para todo o mercado, o que encurta a distância entre quem migra e quem já atuava. O que define a entrada não é tempo de OAB: é método e prática.

Quanto cobra um advogado de planejamento tributário?

Como referência do que praticamos no escritório:

• Projetos de planejamento: R$ 25 mil a R$ 100 mil, conforme porte e complexidade.
• Recuperação de créditos: honorário de êxito entre 15% e 30% do valor recuperado.

Ninguém começa nesse patamar. Começa com diagnósticos de entrada e sobe o ticket com portfólio de resultados. O teto não é o tempo de carreira. É a capacidade de demonstrar economia em reais.

Ainda vale estudar o sistema antigo se ele vai acabar?

Vale, e é obrigatório. O sistema atual convive com o novo até 2033, e as janelas de recuperação de créditos olham cinco anos para trás. O tributarista da transição domina os dois mundos: o antigo, para recuperar o que ficou na mesa; o novo, para posicionar o cliente. Quem sabe só um deles atende metade do mercado.

Por que decidi unir as duas pontas

Eu passei anos elevando a consciência tributária do empresário nas redes. Escrevi um livro para destravar a carreira do advogado. E a Reforma criou o momento exato em que essas duas pontas precisam uma da outra.

O empresário precisa de advogado que saiba executar, com o prazo correndo. O advogado precisa aprender a atender, e precisa de método para isso.

Então eu organizei tudo o que aprendi em uma formação prática para advogados: as 10 etapas que você acabou de ler, o raciocínio do tributarista, os cálculos, os playbooks, os checklists, os modelos de proposta e a Reforma aplicada às decisões reais de negócio. Da primeira conversa com o empresário à implementação. Do raciocínio à proposta de honorários.

O mercado está cheio de conteúdo. O que falta é transformar conhecimento em capacidade de atender.

Porque a minha convicção é simples: a próxima geração de tributaristas do Brasil não vai ser formada por quem mais decorou o sistema antigo. Vai ser formada por quem aprendeu a executar no sistema novo, enquanto ele nasce.

O convite

Se você é advogado e tem interesse em planejamento tributário, seja para começar, seja para finalmente executar com segurança: a Formação em Planejamento Tributário da RebechiLabs está aberta, com 7 dias de acesso gratuito para você conhecer o método por dentro antes de decidir.

O acesso está em formacao.rebechilabs.com.br.

E se você é empresário: compartilhe este artigo com o seu advogado. A ponte funciona nos dois sentidos, e o maior beneficiado de um advogado bem formado é a empresa que ele atende.

Agora me diz nos comentários: das 10 etapas que eu listei, em qual delas você trava hoje? E qual você já domina?

Sobre o autor

Alexandre Silva é sócio fundador do Rebechi & Silva Advogados Associados, escritório especializado exclusivamente em Direito Tributário empresarial, presente em 14 estados. Mais de trinta anos de carreira, incluindo duas décadas de liderança em multinacionais, Nestlé e PepsiCo. Autor do best-seller Faça Direito, Faça Dinheiro (Editora Gente) e criador da RebechiLabs, braço de educação e tecnologia do grupo. Site pessoal: alexandresilva.io.